Гайд по бизнес-партнерствам

Кто такой Семен Лесков? Предприниматель с непреодолимой тягой к партнерствам, у которого на сегодняшний момент было 19 бизнес-партнеров.

• Серийный предприниматель с непреодолимой тягой к партнерствам (было 19 бизнес-партнеров в разных проектах)
• Эксперт в системном развитии бизнеса - провел 400+ аудитов бизнеса, выиграл как консультант несколько долей в проектах клиентов
• Основатель и лидер Клуба Предпринимателей Среда

Знаю отличный инструмент для анализа плюсов и минусов партнерства непосредственно для вас, он называется “Квадрат Декарта”, и поможет нам много осознать на эту тему. Ответьте на эти 4 вопроса:

1️⃣ Что произойдет, если у меня появится партнер

2️⃣ Что не произойдет, если у меня появится партнер

3️⃣ Что произойдет, если у меня не появится бизнес-партнер

4️⃣ Что не произойдет, если у меня не появится бизнес-партнер

Если бизнес-партнерств нет, значит человек видит в нём больше минусов для себя. Поэтому важно эти плюсы-минусы осознать и управлять ими осознанно, иначе, они будут управлять вами.

🔹 Возможность сделать более масштабный бизнес, за счет сложения энергии, возможностей и ресурсов разных людей в общем деле

🔹 Больше возможностей заниматься в бизнесе тем, чем в нем нравится заниматься (т.е. партнер будет заниматься задачами, которые не нравятся вам)

🔹 Возможность заниматься серийным предпринимательством, запускать регулярно новые проекты и заниматься развитием нескольких бизнесов параллельно

🔹 Больше радости от синергии с партнером. Тут у каждого свои потребности от отношений, например, поддержка друг друга или “об кого поговорить”, или на кого опереться, или с кем поштурмить, или разделить радости и печали в бизнесе.

🔻 Меньше денег, т.к. придется делиться с кем-то. Это не совсем так, так как синергия ресурсов обычно позволяет зарабатывать в разы больше. Что вам больше нравится 100% в миллионе или 10% в миллиарде?

🔻 Потеря уровня свободы. Придется с кем-то согласовывать свои действия. Перед кем-то отчитываться и держать слово. Если вам принципиально важна ваша автономность в бизнесе, от этого риска так же легко подстраховаться. Договоритесь о том, что финальные решения принимаете вы, независимо от доли, которая у вас в бизнесе. Например, у меня было в одном бизнесе “право управленческого вето” (принимаемые мной решения имеют приоритет на другими) при доле в нём в 10%.

🔻 Придется периодически работать за партнера или доказывать, что я работаю не меньше партнера. От этого риска тоже не сложно подстраховаться - разграничивайте в партнерстве роли и доли. Например, вы договорились, что партнер отвечает за продукт, а вы за маркетинг и продажи. Платите себе в бизнесе зарплаты за роли коммерческого директора и директора по продукту. А дивиденды выплачиваете себе в соответствии с долями из оставшихся. У бизнеса тогда будет возможность заменить неэффективного сотрудника в лице одного из вас. А вас строить эффективный системный бизнес, а не коллаборацию друзей, в которой вы спорите кто больше работает.

Часто слышу от предпринимателей - я осознал свои страхи в партнерствах и решил перешагнуть через них. Конечно смелость вызывает большое уважение, но я не рекомендую так делать. Мне хочется поддержать вас именно в “счастливом росте”, а не результатах любой ценой. Поэтому в каждом страхе нам важно выявить рациональное зерно, т.е. риски и подстраховаться от них. Нам (всем кто стремится к счастливому росту в бизнесе) нужно научиться строить бизнес из любви к себе и заботиться о себе в бизнесе насколько сможем.

Анализируя свои неудачные партнерства, а у меня их десятка полтора было, я выявил ТОП-7 своих основных ошибок.

Ошибка 1. Разные миссия и ценности с партнерами.

Часто в погоне за успехом и выгодной сделкой я упускал из внимания, что принципы, на которых действуют люди, противоречат моим собственным. Эта истина часто скрывалась за тем, что я партнерюсь с непохожими на меня людьми. Конечно же партнерства с людьми, которые стремятся к другой разнице в мире, обречено на взаимные страдания.

Эта ошибка популярна не только у меня. Популярный пример - два друга запускают бизнес, договариваются 50/50. Потом начинается конфликт: кто-то работает больше, кто-то меньше. Или кто-то хочет развиваться, а кто-то нет. Природа этого конфликта всегда в том, что цели у людей изначально были разными. Одному бизнес, как творчество, второй хочет систему, которую можно продать спустя какое-то время. Если у обоих партнеров, одинаковая цель, например, построить систему, почвы для таких конфликтов нет.

Тоже популярное продолжение темы из прошлого пункта про 50/50. Помимо ясных договоренностей, что люди строят в конечном итоге, важно договориться и кто что делает на пути к этой цели. Тогда легко при необходимости перераспределять вознаграждение и есть все шансы, что получится бизнес, а не просто коллаборация друзей.

Пару раз в жизни я вписывался в интересные бизнес-идеи, чаще всего опять же в погоне за успехом или из страха упустить хорошую возможность, не подумав достаточно, а будет ли мне кайфовой от моей роли и моей рутины в таком проекте. Конечно такие проекты были для меня не долгосрочны, я быстро выгорал.

Многие считают меня очень опытным предпринимателем. Однако большая часть этого опыта была приобретена от недостатка мудрости. Много раз я вписывался в решение задач, в которых слишком мало понимаю и имею опыта. Поэтому эффективное партнерство для меня сегодня - это то, в котором я использую, в том числе имеющийся у меня опыт, а не только приобретаю новый.

Это опять же частая ошибка многих. Договорились 2 человека о чем-то, ударили по рукам, а через какое-то время оказывается, что договорились разном и, если в этот момент недостаточно деликатны были к чувствам друг друга, вспыхивает конфликт. Поэтому важно договоренности фиксировать, продумывать в них возможные риски и регулярно обновлять. Конечно всего не предусмотришь, но самое важное вполне возможно.

Часто входил в партнерства с недостаточно знакомыми людьми. Вернее знакомыми в личном плане, но не имею опыта совместного дела. И в совместном деле выяснялось, что нам очень сложно работать вместе, а договоренностей, как на этом этапе разойтись у нас нет. Сегодня подстрахую себя от подобных ситуаций тестовым периодом или пробным проектом.

Если вы для себя решили рассмотреть потенциальных партнеров или какие возможности может принести вам судьба вместе с партнерами, первый шаг - сформулировать, кого вы ищете, что от него хотите и зачем.

Делюсь отличным инструментам для вас, чтобы вы смогли сформулировать ваш партнерский оффер. По сути это вопросы, на которые нужно ответить и ответы них и есть ваш оффер. Возможно вам покажется, что у вас недостаточно ясные ответы на какие-то из этих вопросов, это нормально, ваше представление будет детализироваться в процессе общения с потенциальными партнерами и изучения своих потребностей от бизнеса. Попробуйте отложить свой перфекционизм до общения с реальными партнерами.

Вопросы:

🔹 От каких задач, проблем и процессов я кайфую

🔹 В каких сферах бизнеса у меня есть опыт и в каких интересно было бы получить

🔹 Мои бизнес-навыки: HARD (маркетинг, HR) и SOFT (продажи, переговоры) и в чем интересно развиваться дальше

🔹 Цели - для чего мне бизнес

🔹 Миссия и ценности - какие изменения в мире мне важно видеть и как мне важно идти к целям

🔹 Кого я ищу - люди с какой ролью, какими навыками, каким опытом и ресурсами, для каких отношений

🔹 Комфортные этапы построения партнерства

Напишите, как понимаете сейчас. Не идет ответ на вопрос - пропустите. Текст ответов на эти вопросы и есть ваш партнерский оффер. Кстати, как напишете, можете закинуть свой оффер ко мне в телеграм-канал “Стратегии счастливого роста в бизнесе” или посмотреть потенциально партнера среди запросов других предпринимателей там же.

Примеры партнерских офферов смотрите в закрепленных у меня в канале “Стратегии счастливого роста в бизнесе” (кстати большинство из них актуальные, т.е. реальные предприниматели возможно ищут именно вас).

За время исследования темы партнерств я выделил 10 основных типов партнеров, которых чаще всего ищут предприниматели в бизнесе. Имею в виду именно долевое партнерство, когда у нескольких человек доли в совместном предприятии. Попробую вам с их помощью расширить ваши представления о возможном. Чтобы лучше понять кто вам нужен, попробуйте оценить приоритетность для вас того или иного типа партнеров по шкале от -5 до +5.

1️⃣ Старший более опытный партнер - источник компетенций, который уже прошёл путь, который хочу пройти я, задает вектор и говорит, что делать. Часто напоминает некую форму менторства или наставничества в какой-то области бизнеса.

2️⃣ Младший партнер-драйвер, который жаждет получить опыт похожий на тот, что уже прошёл я. Обратная сторона предыдущего пункта или можно представить по аналогии с менти.

3️⃣ Партнер-источник ресурсов - “дал денег и забыл”. Для меня был один из самых неожиданных видов партнерства. Чаще всего это системные инвесторы, которые небольшую часть своего капитала отправляют на рисковые инвестиции в бизнес и раскладывают их на десяток проектов.

4️⃣ Партнер-масштабатор - кто умеет работающий продукт или бизнес-модель выводить на другой масштаб. Чаще всего с коммерческим складом ума и масштабными амбициями.

5️⃣ Человек-продукт, которому я мог бы помочь продвигаться.

6️⃣ Партнер-продюсер, который помог бы продвигаться моему проекту или продукту.

7️⃣ Партнер-операционщик, который помог бы разово (несколько раз) полученный мной результат превращать системный процесс. Чаще всего хороший руководитель с системным мышлением.

8️⃣ Партнер-развивальщик, который помогал бы находить новые рынки, ниши, способы применения имеющихся у нас ресурсов, активов и компетенций и доводить до первого результата. Чаще всего хороший директор по развитию с сильными компетенциями по исследованию ресурсов и переговорам.

9️⃣ Партнер - эдвайзори-офис. Есть похожий тип партнера - бизнес-ангел, который - источник и ресурсов, и поддержки и нацелен на продажу своей доли кратно дороже. А партнер-эдвайзори-офис, то же самое, но ориентирован не на выход из бизнеса, а на запуски новых проектов с предпринимателем.

🔟 Партнер-единомышленник-коллега-друг, у которого похожие интересы, но свои способы получения результата.

Хотелось бы ещё добавить к этому, что:

🔸 Есть бесконечное количество других форм партнерства

🔸 Ваше партнерство не будет похоже на другие на 100%

🔸 Бывает, мы находим не того партнера, которого искали, но того, кто нам действительно нужен - сохраняйте открытость новым возможностям!

Поиск бизнес-партнера - часто нетривиальная для многих задача. Кто-то даже говорит, что ему это сложнее, чем найти жену. Плюс, если у вас сразу несколько потенциальных партнеров в бизнес, может возникать много напряжения и мук выбора. Сильно облегчить этот процесс может последовательное построение отношений с партнером. Попробуйте выделить комфортные вам этапы отношений в партнерстве и синхронизировать их с потенциальными партнерами. Тогда у вас образуется некая “воронка потенциальных партнеров”, из которых вы будете выбирать. Скорее всего пока вы будете выбирать, по мере получения опыта, вы поймете, что для вас важно и что сложно. Вы сможете уточнить собственные критерии принятия решений на каждом этапе.

Для примера делюсь с вами своими этапами в отборе партнеров в бизнес:

Потенциальные партнеры приходят ко мне через запрос на консалтинг (которым в чистом виде я уже несколько лет не занимаюсь), моё бизнес сообщество, с моих публичных выступлений или образовательных продуктов для предпринимателей и кому-то я предлагаю адресно на нетворкингах.

1️⃣ Знакомство и поиск точек соприкосновения

Чаще всего этот этап проходит за пару встреч. На этом этапе я смотрю потенциал для партнерства, где мы могли бы усилить друг друга стратегически и внимательно смотрю, возникает ли синергия, и приносим ли мы друг другу взаимную пользу. Мне важно, чтобы мы начинали усиливать друг друга с первых встреч, а не только работали над долгосрочным выигрышем.

2️⃣ Синхронизация по целям, ролям, ожиданиям

Этот этап у меня так же проходит за пару встреч, на которых чуть глубже стараюсь познакомиться с точки зрения того, о чем каждый из нас мечтает, что происходит у нас во всех сферах жизни, а не только бизнесе, от чего каждый из нас кайфует и в каких условиях, чего боится, что не умеет, насчет чего сомневается и т.д. Так же продолжаю обращать внимание на синергию, как мы уже в процессе общения помогаем друг другу повысить качество жизни.

3️⃣ Продумывание бизнеса, как системы или первого проекта его развития

На этом этапе мы объединяем наши компетенции, чтобы продумать проект мечты (некий образ будущего), в котором каждый из нас проживал бы максимум радости. Тут бывают для меня 3 ситуации: 1) Синергия возникла человеческая, но конкретного проекта/продукта нет, тогда тут продумываем гипотезы по продуктам-проектам и выбираем какие из них и как могли бы потестить в горизонте месяца-трех 2) Действующий бизнес - продумываем его версию, например, через год и первый совместный проект по его перестройке на месяц-три 3) Есть синергия стратегическая и общая идея глобального проекта, придумываем любой мини-проект, в котором мы могли бы просто поработать вместе месяц-три, чтобы посмотреть как нам друг с другом.

4️⃣ Тестовый проект

На предыдущем этапе обычно фиксируем условия именно на тестовый период, т.е. кто какие ресурсы вкладывает и что делает в этот период. Как расходимся, если не сработались и пр. Этот период для меня самый важный с точки зрения осознанности, т.к. в его процессе каждый из нас видит свои реальный возможности и ограничения.

5️⃣ Синхронизация по целям, ролям, ожиданиям на след. период

По итогам тестового периода обычно корректируются ожидания друг от друга, условия и прочее. Продумываем следующий период работы, обычно на 0,5-1,5 года. И уже более детально прорабатываем договоренности, роли, ресурсы, взаимодействие, распределение прибыли и убытков, купля-продажа доли, риски и пр. В идеале фиксируем в партнерском соглашении.

6️⃣ Следующий период и снова синхронизация

По сути дальше этот цикл синхронизации мы повторяем каждые полгода-год, в специально выделенное под это время.

Хотя иногда эти этапы я могу адаптировать с учетом потребностей партнера, в среднем все равно получается так. Берите себе для примера.

1️⃣ Запросы в чаты предпринимателей

Этой мой любимый способ, т.к. сразу дает отклик.

Можно использовать не только чаты, в которых состоите вы, но и просить знакомых переслать в чаты, в которых есть они. Кстати предприниматели в этих чатах часто пересылают эти запросы кому-то ещё и охват может получиться неплохой. Причем запросы я рекомендую делать регулярно (пару раз в месяц точно) и переписывать с разной подачей, чтобы преодолеть возможную “баннерную слепоту”.

Можно один и тот же партнерский офер переписывать, начиная: а) с рассказа про свою силу б) описания людей, которых вы ищете в) описания болей людей, которых ищете (это те проблемы, которые вам нравится решать в бизнесе) г) описания своих болей д) предложение принять исследование на тему партнерств в бизнесе е) с запроса на людей в интересных вам нишах и сферах деятельности и т.д. А поскольку вы можете одновременно рассматривать несколько типов партнеров, например, партнера-продюсера и партнера-операционщика, таких запросов у вас получится прилично.

2️⃣Через знакомых, когда портрет становится четче

В моем случае за первые десять общений с потенциальными партнерами, у меня обычно становится очень точная картинка того, кто мне нужен, и я начинаю адресно спрашивать у всех встречных, есть ли у них такой-то знакомый предприниматель. Кстати результаты такой моей активности часто ещё пару лет меня догоняют в виде людей, с которыми меня продолжают знакомить окружающие.

3️⃣Через биржу фриланса и чаты фрилансеров, рынок труда, соц. сети

Для меня это были сильно более неожиданные каналы привлечения партнеров. Если с соц. сетями думаю все понятно, то на рынке труда хотелось бы остановиться отдельно. Лично для меня было крайне неожиданно, что есть люди, кто уже обеспечил себя базовым пассивным (или полу-пассивным) доходом, им стало скучно и они отчаянно ищут куда приложить свои силы именно на рынке труда. Если вам вполне понятен функционал и компетенции важные вам от партнера, попробуйте повесить вакансию и какой-то процент откликов будут реальные потенциальные партнеры. То же самое с биржами труда и чатами фрилансеров.

4️⃣ Магазины готового бизнеса

Как оказалось часто люди продают бизнес, потому что-либо не знают как решить какую-то задачу/проблему в нем, или бизнес требует от них участие в операционке, которая им не нравится. Для таких людей идея вместо продажи бизнеса, найти в него партнера, который эти задачи решит - мега-инсайтище. А для вас эти задачи и операционка могут более чем посильными и быть мега-любимым творчеством.

5️⃣ Акселераторы, образовательные проекты, бизнес-клубы

Тут помимо посева своих запросов в чаты можно большим количеством способов встроиться в бизнес-процесс. Начать просто с договоренностями с руководителями (можете кстати мне, как лидеру Клуба Предпринимателей Среда, отправлять ваши запросы на партнеров, я периодически и в чат кидаю и адресно рекомендую). Можно встраиваться в жюри или экспертные советы инкубаторов-акселераторов-премий, участвовать инвестднях (где люди презентуют свои проекты).

Предлагать свою экспертизу участникам образовательных проектов или акселераторов, например, если вы партнер-продюсер и интересен партнерский бизнес в сфере производства чего-нибудь, можете дарить свои консультации по продвижению производств через эти организации и получать таким образом трафик потенциальных партнеров.

Главное в этом вопросе мне кажется создать для себя пространство работы в этом направлении. Например, взять пару часов в неделю в конкретный день, конкретное время, в комфортном для себя пространстве за пределами привычной рабочей суеты и в это время заниматься наполнением своей “воронки партнеров” и продвижением с партнерами по вашим этапам в ней или просто “лежать в направлении цели”.

Самое большое заблуждение о коммуникации - что она состоялась. Б.Шоу

💥 Как чаще должна проходить синхронизация:

Договорились два предпринимателя о чем-то на словах ударили по рукам, начали работать. А через какое-то время выясняется, что договорились вообще о разном. И, если нет осознанности, или в каком-то эмоционально остром моменте это выяснилось, мгновенно вспыхивает конфликт. Чтобы синхронизация действительно была, я для себя выявил несколько основных категорий вопросов, по которым важно создать общую картину и зафиксировать её письменно. Пока речь идет не об оформлении отношений, а исключительно о построении взаимопонимания.

1️⃣ Зачем каждому бизнес. Т.е. что каждый хочет получить для себя в итоге, в каком горизонте, для чего, почему это важно, как это должно повлиять на образ жизни.

2️⃣ Какой бизнес важно строить каждому. Что такое идеальный бизнес. Какой в нем должен быть продукт, команда, роли собственников, клиенты, какие отношения внутри, какое влияние на мир во вне.

3️⃣ От чего каждый реально кайфует в бизнесе и что не любит делать. Какая любимая рутина, любимые задачи и проблемы, какой опыт нравится получать, какой новый опыт важно и ценно было бы получить. Что каждый ненавидит делать, не хочет делать, нуждается в помощи, в теме. Не умеет и не хочет уметь, умеет и не хочет больше этим заниматься.

4️⃣ Какие зоны изобилия и зоны интереса у каждого. Какие знания, опыт, компетенции, ресурсы есть у каждого в изобилии? А в каких областях важно было бы приобрести знания, опыт, ресурсы?

5️⃣ Что важно от партнера. Что важно каждому, чтобы другие люди закрывали в бизнесе. И на уровне процессов и на уровне ресурсов. Какие отношения каждый видит для себя эффективными, что неприемлемо для каждого в отношениях и что особенно ценно.

🗝 На мой взгляд эти 5 категорий вопросов нужны только для реального понимания друг друга. И только на этом можно начинать договариваться о чем-то реальном с учетом потребностей обоих (всех участников процесса):

1️⃣ Целях. К каким целям идете и в каких цифрах измеряете(выручка, прибыль, капитализация, цена продажи бизнеса)? В какой срок?

2️⃣ Ролях в итоге. Какая примерная структура должна быть в финальном или промежуточных видах вашего бизнеса? Какие там ваши роли, как владельцев и какие ещё роли помимо владельцев?

3️⃣ Что нужно для того, чтобы прийти к цели? Какие ключевые задачи решать? Какие компетенции и ресурсы нужны для этого?

4️⃣ Кто что делает и кто что вкладывает? Кто что получает взамен (зарплаты за роли, доли, девиденды)?

5️⃣ Какие риски есть и как вы их распределяете? Как принимаете решение? За кем последнее слово, если не можете договориться?

Хотя конечно же обо всем так и не получится договориться и жизнь так или иначе внесет свои коррективы. Задача не в том, чтобы контролировать её, а в том чтобы развиваться, развивать отношения и создавать потенциал для нового уровня результатов в бизнесе и радости от него и жизни в целом.

Соц. сети Семена: “Стратегии счастливого роста в бизнесе” (телеграм-канал): https://t.me/happybusinessstrategy ВК: @semyonleskov